Pero antes, un dato importante: a nivel global, solo el 64% de los equipos de ventas cree que tienen las herramientas necesarias para operar de forma remota (Zendesk, 2021). Los dueños del negocio, los directores y gerentes tienen un impacto directo en la motivación de los empleados, en…, A medida que la actividad económica se recupera y se reactiva el consumo las empresas necesitan más que antes de empleados motivados y comprometidos con sus objetivos de crecimiento. Sin embargo, da igual lo bien que des estos pasos anteriores si al final lo que pretendes es conseguir vender sin haber descubierto antes cuáles son las necesidades reales que tiene la persona o la . Así puedes deshacerte de ellos, Únete a nuestros más de 300.000 suscriptores que ya están al día de todas las novedades y ofertas gracias a nuestra Newsletter, Infoautónomos, ha sido beneficiaria del Fondo Europeo de Desarrollo Regional cuyo objetivo es mejorar la competitividad de las Pymes y gracias al cual ha puesto en marcha un Plan de Internacionalización con el objetivo de mejorar su posicionamiento competitivo en el exterior durante el año 2021/2022. Te permite monitorear, controlar las actividades y ver los resultados de cada vendedor en el equipo, así como llevar el control de las ventas diarias, mensuales y número de contactos adquiridos. Las personas están cansadas del discurso de ventas. ¿Cómo funciona esto? A la primera capacitación se le conoce como el proceso de inducción al puesto. Reuniones de apoyo y seguimiento. El objetivo final es elaborar una estrategia de prospección simple, altamente efectiva, replicable y predecible. Su misión es medir y mejorar el desempeño real del empleado y también su potencial futuro. Por eso, es preferible siempre adoptar técnicas de persuasión una vez que has escuchado a tus prospectos y puedes detectar si tu solución encaja con sus necesidades. Si a tu empresa le ha llegado el momento de formar un equipo de ventas, es necesario que establezcas desde el inicio una serie de parámetros que te ayuden a gestionarla de forma adecuada, conocer si cumple con los objetivos que esperas y cómo ayudarla a desarrollarse para el éxito del negocio. S → Específico; es decir, debemos establecer objetivos claros y puntuales. Si ya sabes cómo identificar y maximizar las. No. Impulsor: Tiene iniciativa y coraje para superar obstáculos. Debes tener claro las aptitudes y habilidades que buscas tener en los miembros de tu equipo para poder desarrollar una estrategia con resultados exitosos. Hoy en día, muchas personas usan su teléfono personal para el trabajo, por lo que las llamadas de ventas inesperadas, especialmente desde un número desconocido, son más intrusivas. Una encuesta de la consultora Gartner, eñala que el foco de la dirección en ventas es mejorar el desempeño de sus gerentes de ventas, y optimizar la fase de prospección y las primeras etapas de los embudos de ventas. Luego, se co-crea en conjunto una solución a la medida. , que será la que retendrá a los mejores talentos en plantilla. Luego tendrás que diseñar un equipo de ventas que cumpla con las necesidades de tu empresa. En la encuesta, 6,000 representantes de ventas señalan qué atributos hacen destacar a sus mejores vendedores y, a partir de ellos, los profesionales de las ventas se dividen en 5 perfiles: El estudio de Gartner llegó a la conclusión de que el “relationship builder” es el perfil más adoptado entre los vendedores, no obstante, es el que menos éxito tiene. Asimismo, tienen un propósito de equipo único y una identidad. Define los objetivos de ventas correctos y consigue los resultados que deseas. Después de definir qué método de venta usar y captar la atención de tu prospecto, llega el momento de escoger qué técnicas específicas de venta puedes practicar para llegar al cierre.Dos técnicas famosas son: Como mencionamos en el método SNAP, las personas siguen valorando conocer las características de la marca a la que le van a comprar algo. ¿La razón? El acrónimo nos dará 5 principios a seguir: Imagen: Construye tu marca personal con el método Canva. Cada uno piensa que su trabajo es más importante y que el éxito depende en mayor medida de ellos, menospreciando el aporte que hace el otro. He visto personas que con ganas se han convertido en grandes vendedores en 6 meses. Cada vez que uno de ellos realiza una búsqueda, visita una página web o pregunta algo en una red social, deja una marca, un rastro muy valioso para el que lo sepa interpretar. Para ello bastaría con evaluar los resultados atribuibles a los vendedores, tales como métricas de ventas tradicionales, participación de mercado, nuevas cuentas y otros logros. A continuación, te mostramos algunas técnicas de ventas efectivas y populares. Si esa competencia solo se basa en parámetros cuantitativos, puede ocurrir que los colaboradores comiencen a perseguir logros rápidos en lugar de crear relaciones de lealtad con los clientes. . Establecer indicadores que midan el resultado de las acciones y los objetivos pautados. Contar con un método que te permita entender la razones conscientes e inconscientes que hay detrás de las decisiones de compra de tus clientes, y que tus vendedores estén entrenados para implementarlo de forma eficaz, son claves para el éxito y la evolución de tu negocio. ¡En esta fase hemos llegado a ser un equipo de alto desempeño! ¿Está siendo fácil hacer un seguimiento de tu proceso de contrataciones? El software de firma electrónica permite enviar, recibir y firmar documentos electrónicamente. En el Inbound Marketing esta tendencia la conocemos como smarketing (sales + marketing) y el abordaje es el de hacer un pacto transparente en el que cada equipo se compromete a alcanzar ciertas metas, colaborando entre sí. Estos nos sirven como una referencia. ¿Estos problemas han hecho que algún cliente o empleado deje tu empresa? Sacar conclusiones y adaptar la próxima táctica comercial en función de los resultados obtenidos. El líder será el responsable de orientar y motivar a los vendedores para lograr sus metas y conseguir los mejores resultados posibles. Al líder le toca adaptarse a las necesidades del equipo de ventas. 5 formas de aumentar el rendimiento de las ventas. Ahora veremos técnicas directas que se aplican, por lo general en outbound selling y que son un fracaso si se abordan de forma errada. Genera confianza con los vendedores, identifica sus necesidades de desarrollo, solicita su compromiso para mejorar y establece conexiones sólidas con tu equipo. La transparencia de este método ha hecho que se convierta en una referencia para compañías de todo el mundo, como la IATA (Asociación Internacional de Transporte Aéreo). El buen vendedor también sabe cobrar. Por otro lado, en un equipo de ventas de alto rendimiento el expertise de todos los miembros se pone al servicio de la co creación. Los “costos de oportunidad”, es decir, si los recursos consumidos por el problema, superan o no el costo de la solución ofrecida. En la mayoría de los casos, te encuentras con profesionales que dependen de su cartera de clientes para generar las ventas. , una de las prácticas de recursos humanos más conocidas. deben recordar que los vendedores están motivados por una combinación de factores, y no solo por motivadores externos o internos. ¿En qué se diferencian los roles de las funciones? Asimismo, las organizaciones suelen reconocer los logros del equipo a través de premios simbólicos o materiales. En cambio, la probabilidad de vender a un cliente potencial ronda entre el 5% y 20%. El abordaje se hace en persona o a través de videollamadas para poder descubrir si tu propuesta única de valor encaja con sus necesidades. Por…, Seguramente en los momentos más difíciles de tu emprendimiento, cuando no logras cerrar ese contrato tan esperado, o cuando las ventas están a la baja, te has preguntado: ¿por qué…, 5 tipos de empleados que afectan la vida laboral de tu negocio, Claves para hacer video marketing en 2023, 5 errores fiscales que debes evitar en tu negocio, ¡Atención! 2. Las segundas, por lo general, se asocian a las estrategias outbound. Las ventas B2B y B2C han cambiado mucho en las últimas dos décadas. Es cuestión de practicar y ya está. Cuando éste ve que el vendedor nunca falla, siempre le visita y como un clavo se pone al teléfono cuando necesita alguna cosa y se lo soluciona, esto genera la fidelidad. En ese mapa deben aparecer el objetivo de cada etapa y quién está a cargo de ella. Por eso, en la venta consultiva es importante explorar: Los “costos directos”, o cifras conocidas del precio de tu producto, Los “costos indirectos”, o cifras estimadas en que tu cliente traduce el problema. Aquí tenemos que cuestionarnos si todavía podemos seguir en esta aventura o es momento de tomar un nuevo reto. Esto revierte en una actitud comercial positiva que sin duda te hará vender más. 5 tendencias de negocios para pymes durante el 2023, 7 ejercicios para fortalecer tu mente y arrancar el año con más disciplina, Qué necesitas para crear productos y servicios que potencien tu empresa, 5 errores que los mejores empleados no perdonan, 5 ideas para que tus fotografías de producto destaquen, Qué hacer cuando renuncia nuestro mejor empleado. El potencial de las personas se basa en la conexión con lo bueno, con lo mejor y con lo excepcional. Ofrecerle varias opciones a tu cliente para que sienta que está en control porque tiene la posibilidad de escoger.Adoptar un rol de ventas “ambiguo”, es decir, un equilibrio entre momentos de escucha para darle protagonismo a tus clientes y momentos en los que tomas las riendas de la venta. También verás ejemplos que puedes integrar en tu estrategia actual. La venta es la única fuente de ingresos de tu empresa y requiere de un trabajo muy bien realizado para conseguir buenos resultados. Con esta información, podemos ir realmente preparados con una presentación personalizada que le habla a esa persona y nos permite asesorarla y agregar valor. Además, también puedes utilizar este tipo de eventos para escucharlos y dar feedbacks correspondientes. Pero es esencial que la llamada sea pertinente y objetiva. Se tratará de un estudio de juegos AAA, el cual tiene por nombre Maverick Games, y será dirigido por Mike Brown, quien fue director creativo de Forza Horizon.Junto con este, es que habrán varios veteranos de Playground, como el productor ejecutivo Tom . Hay que trabajar por objetivos que deben ser concretos y posibles de alcanzar. Al líder le toca adaptarse a las necesidades del equipo de ventas. Pero también ayuda a profundizar en los abordajes en frío, lo que amplía las posibilidades de un cierre. Es frecuente añadir al modelo AIDA los acrónimos R (retención) o S (satisfacción), estas etapas suelen centrarse en campañas de marketing vía e-mail y en las redes sociales. Un estudio de la Universidad de Chicago demostró cómo en el e-commerce las personas están más expuestas a la manipulación a través de los patrones oscuros. Técnicas de ventas complementarias: up selling y cross selling. El nombre es el acrónimo de cuatro fases en las que se divide la venta: AIDA se basa en la idea de “estímulo - respuesta”. Pero, atención, no se trata de vender por vender, sino de vender de forma más personalizada para satisfacer más necesidades de tus clientes. Organización. priorización de la cartera de productos. (¿sabías que las nuevas soluciones de inteligencia artificial aumentan la eficacia y satisfacción de los empleados de esta área?). Para que tengas una idea más clara, te sugiero que empieces con dos actividades sencillas: mirar y escuchar. Por eso es clave buscar nuevas técnicas de ventas para revitalizar el negocio. En los últimos años la venta científica ha ganado auge con las neuroventas, que aúnan programación neurolingüística, neurocomunicación, neuromarketing y neurociencia.También son populares entre autoridades de las ventas como David Hoffeld, CEO del Hoffeld Group y autor del libro “The Science of Selling”. Son capaces de tomar el control de la venta y generar una tensión positiva en sus prospectos. También puedes entrenar a tus vendedores en herramientas de gestión de cartera de clientes. Implementador:  Transforma las ideas en acciones y organiza. Por ejemplo, el software de firma electrónica facilita el envío de un contrato o documento que requiere firmas electrónicas. De no ser así, será incapaz de asesorar y, en consecuencia, incapaz de cerrar la venta. Coordinador: Aclara las metas y delega eficazmente. 1. Su nombre lo dice; "equipo de ventas", un equipo que vende. Todo equipo de ventas necesita mantener y hacer crecer la cartera con nuevos clientes. Permitirle tomar la decisión final de lo que quiere, dentro de las posibilidades que le brindas. 2ª Edición | Find, read and cite all the research you need on ResearchGate Un vendedor debe saber todo sobre lo que vende la empresa. Tenemos varias opciones disponibles para ajustarse a sus necesidades de piezas.GARANTÍALa marca FTE/AP pertenece al grupo muy selecto de fábricas para Equipo ORIGINAL de Valeo Automotive. Es usual mantener reuniones periódicas entre quipos o tener departamentos cross-funcionales. . Escoge el mejor formato para tu equipo 6. Tu fuerza de ventas debe tener la capacidad de asesorar y adelantarse a las necesidades del cliente. Enfócate en actividades prácticas 8. ¿Quieres motivar a tu equipo de ventas? Sé un líder positivo y motiva a otros con el curso gratis de Introducción al Liderazgo y Management, El profesor Elohin Fuentes nos cuenta en su Curso Online SCRUM: Gestionando equipos de trabajo que: “Los miembros de tu equipo también necesitan retroalimentación efectiva acerca de su desempeño o acerca de conductas que pueden ser dañinas a largo plazo. Este, por sus siglas en inglés, significa inteligente. El presidente del Betis, Ängel Haro, ha pasado esta noche por los micrófonos de Canal Sur Radio para analizar la presencia de su equipo en la Supercopa de España, que arranca este Gestiona y optimiza los horarios del equipo, adaptándolos a las necesidades del negocio. Bien sea que necesites modernizar a tu equipo o construir uno nuevo para aprovechar las oportunidades que han quedado sobre la mesa, si logras capitalizar esta dinámica, tendrías una ventaja importante para aumentar tus ventas. Hoffeld crea un vínculo entre los hallazgos científicos de vanguardia y las situaciones de venta reales. Si no son así, desmotivan. La orientación del equipo de ventas de una empresa comienza desde los criterios de selección de los candidatos. Entender las características y necesidades de la cartera de clientes (actual y potencial) y cómo atenderla. Pero, las ventas con base científica tienen una larga historia. 2. En este artículo te mostraremos 6 pasos a seguir: Para establecer estrategias personalizadas y motivar a tu equipo, primero es necesario conocerlos bien. Porque el dinero no es la única forma de motivar y eso puede descubrirse con una herramienta de este tipo. Luego, podrás agregar herramientas digitales adicionales que ayuden a tu equipo de ventas a ser más eficientes con integraciones de marketing, ventas y servicio al cliente. Los consumidores están cada día más informados y los canales de comunicación, marketing y ventas se multiplican continuamente. Muy rápido se convirtió en la “biblia de ventas 2.0” de las empresas de software de Silicon Valley. ¿Cuánto tiempo pierde tu equipo con esos problemas de comunicación? Descripción del trabajo - Equipo de Venta - Tiendas Gerona 10h - Hiring Now. Has de aprender técnicas para saber presentarse y captar nuevos clientes. Benefíciate de un CRM de ventas visual y totalmente personalizable para equipos de todos los tamaños, Crea y envía los mejores correos electrónicos de marketing con Pipedrive, Todas las funciones de marketing por correo electrónico, Conecta Pipedrive a más de 250 servicios y herramientas con una instalación sencilla con un solo clic, Consulta todas las aplicaciones e integraciones, Compara la oferta de Pipedrive con productos similares y comprueba qué CRM es el adecuado para ti, Descubre cómo Pipedrive ayudó a estas empresas a hacer crecer su negocio y convertirse en una historia de éxito, Descubre cómo Pipedrive ayuda a diferentes sectores a aumentar sistemáticamente sus ingresos, Descubre cómo Pipedrive ayuda a mejorar el rendimiento de todos los diferentes roles de la organización. ¿Te ayudaría a reducir costos? Nets (redes): prospectos inbound, es decir, se captan con las campañas de marketing y vienen a ti directamente. Este método tiene similitudes con la venta consultiva. Aprender la dinámica de una organización puede ser agobiante y desmotivador durante los primeros días.Utiliza herramientas para saber cómo se encuentra de ánimos tu equipo de ventas y cómo puedes ayudar a que los agentes se sientan más motivados con los objetivos de la organización. Todos nuestros clientes utilizan el internet para aprender sobre nuestros productos, servicios y los problemas que ellos ayudan a solucionar. Los términos “proceso de venta” y “método de venta” se usan erróneamente como sinónimos. Y han señalado entre otras (más allá de lo comentado de Renault y BMW) a Jaguar-Land Rover, NIO, Polestar, Volvo y Xpeng. La persona a cargo debe ser empática, segura, positiva, estratégica, capaz de tomar decisiones, paciente, flexible, comunicativa y, lo más importante, debe estar en servicio para los demás. Animación. Pablo Orellana Nirian. Con este método creas una relación más cercana y profunda y conoces sus puntos de dolor. En la actualidad, la mayoría de los mensajes comerciales vía correo electrónico van personalizados:aparece el nombre de la persona, el asunto es pertinente y llevan una firma con tu nombre y contacto profesional. [Tweet «Teniendo claros sus objetivos, el vendedor superará cualquier dificultad porque sabe dónde quiere llegar «]. Hoy, el trabajo de un vendedor es un poco más complejo. Si nuestro equipo de ventas no es organizado, difícilmente podrá cumplir con sus tareas diarias de manera efectiva y dejará oportunidades sobre la mesa todos los días. Pero ¿qué es vender? La rotación entre los vendedores recién contratados suele ser alta. Una carga de trabajo y objetivos adecuados a la jornada laboral, medios suficientes, opciones de capacitación y formación para crecer en el puesto y. son opciones que aseguran los buenos resultados en cualquier área no solo la comercial. ¿Qué herramientas están utilizando para gestionar las contrataciones? El equipo de ventas necesita presentar un liderazgo compartido. planificación de cuentas, ejecución de procesos de ventas. El método “challenger” ganó popularidad a comienzos de la década del 2010 cuando Matthew Dixon and Brent Adamson publicaron el libro “The Challenger Sale.” El libro analiza una encuesta de la consultora CEB (actualmente parte de Gartner). Puedes formarlos, por ejemplo, en técnicas para vender más a través de correo electrónico o por teléfono. Asimismo, vemos sinergia en el equipo de ventas; es decir, el resultado colectivo es superior a lo que podríamos brindar como partes individuales. Las reacciones de los empleados a la evaluación en términos de la percepción de equidad, precisión y satisfacción son componentes importantes de la eficacia de la evaluación porque pueden motivar a un equipo de ventas y mejorar su desempeño. Todos los productos y servicios tienen su precio de venta. Estimular la comunicación interna se traduce en una mejor dinámica grupal y en un mayor sentido de pertenencia. Elaborar y comunicar un reporte de ventas. estudio reciente de la consultora BCG y Google, Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels, 6,000 representantes de ventas señalan qué atributos hacen destacar a sus mejores vendedores. Ejemplos de éxito, Tres técnicas de ventas destinadas a fracasar. 5. Invita a expertos en el tema tratado 9. Herramientas como el software CRM, el cloud computing y las aplicaciones para automatizar procesos son apoyos clave porque permiten sacar el máximo provecho de los datos. Estos serán una herramienta esencial para mantener a los colaboradores interesados en llegar a sus objetivos y en seguir produciendo más allá de sus metas. 1. Guía práctica" destaca en la revista de negocios Gestión: “La creación de una cadena de valor con el mismo cliente puede ser un paso muy positivo que demuestra que nos preocupamos por entender su negocio... Conocer la cadena de valor de su negocio nos permite identificar sus necesidades y nos posiciona mejor que nuestros competidores en el proceso de compra... Nos facilitará descubrir nuevas oportunidades de negocio y nos ayudará a entender las verdaderas preocupaciones de los responsables de los departamentos con quienes a priori tenemos más posibilidades de lograr un acuerdo”. Considera el perfil de cada vendedor como el tamaño del grupo que diriges, como antes te mencionaba, para conseguir explotar las fortalezas de cada uno. También puedes utilizar rankings para motivar a tu equipo de ventas, pero debes procurar que ese ranking promueva una competencia positiva y no se genere el efecto inverso. Para que tu empresa tenga un desarrollo adecuado, es necesario aplicar diversas medidas en las áreas del negocio, sobre todo con tu equipo de ventas, ya que su desempeño afecta sin duda, el logro de tus objetivos, En materia de recursos humanos se habla mucho de qué necesitan las empresas de sus empleados, acerca de cómo retener al mejor talento o de qué tienen que hacer los…, Vender en línea es la mejor estrategia para aquellos negocios que quieren ampliar su base de clientes, llegar a zonas geográficas más lejanas y vender más. Pero…, Ahora que tantas empresas han retomado su operación normal y los empleados ya no están tan preocupados, como el año pasado, por perder su trabajo: han aumentado las búsquedas de…, En tiempos de incertidumbre el liderazgo cobra más importancia que nunca. Una buena CX es una pieza competitiva clave. Como líder, debo entender mis fortalezas y mi estructura de coherencia para ser empático con los demás. La realización de un plan de capacitación de ventas debe tener una razón. El up selling (o venta incremental) consiste en captar el interés de tu cliente y luego ofrecerle un producto o servicio con prestaciones superiores. Ayudar en la preparación de análisis competitivos y otros documentos de apoyo, para su presentación en las reuniones de estrategia de ventas del mercado. Con un punto de ambición que le empuje a la superación y a conseguir unas metas a nivel comercial. Aprender sobre el producto, la industria a la que pertenecemos, las nuevas tendencias y buenas prácticas es necesario para poder contestar las preguntas, cada vez más acuciosas, de nuestros clientes. Es decir, la evaluación del desempeño sirve como un. Existe un clima laboral armonioso que se traduce en comunicación positiva y buenos resultados. La labor de ventas no termina en el cierre de una venta, es vital capacitar al equipo comercial para seguir de cerca de todos estos clientes que nos brindaron su confianza y que pueden representar una fuente de ingresos constante. Lo logras usando expresiones como: "es tu elección", "tú decides" o "si no te satisface, por supuesto, puedes cancelar el servicio o devolver el producto”. Y eso es porque surge de la identificación de las necesidades de aprendizaje del equipo de ventas. Este método outbound se popularizó de la mano de Aaron Ross y Marylou Tyler, autores del libro Predictable Revenue (Ingresos Predecibles). Una venta consultiva consta de 4 etapas o fases principales: El término venta consultiva surgió en la década de 1970 tras la publicación del libro de Mack Hanan "Consultative Selling: The Hanan Formula for High-Margin Sales at High Levels.". No sólo eso, sino que además podemos tener una mejor idea sobre qué día y a qué hora es mejor llamarla y sobre qué hablar durante la llamada para hacerla oportuna y relevante. Juego 1: "Tira el dado". A mayor capacidad de hacerse cargo del rol, tendrán más probabilidad de éxito. Un 23,7% cree que los Equipos de Venta no disponen de este Manual porque es una herramienta muy nueva y un 53,4% piensa que si lo . y logra motivar a un equipo de ventas para que cumpla con sus objetivos. La administración de un equipo de ventas no es una tarea fácil. Reuniones periódicas. La tecnología es el mejor aliado en las ventas. Los empleados son un recurso especial al que se debe prestar especial atención y tiempo de gestión. Además, los miembros serán más independientes en sus funciones. Esto les da la oportunidad de reorganizar el proceso de venta, empezando por reconocer que el éxito no solo proviene de la implementación de tecnología avanzada, bases financieras y posiciones competitivas en el mercado, sino también de. Las experiencias cambian el mundo. En esta etapa, el equipo todavía es dependiente del líder formal; sin embargo, presentan un alto nivel de motivación y muchas expectativas. Se ha popularizado la idea de que es mejor hablar solo de los beneficios de tu producto, no de tus capacidades, pero según el estudio del Rain Group Center que citamos previamente, tus capacidades son el segundo factor de mayor influencia en la clientela (67%) a la hora de aceptar una reunión. Si esta persona trabaja con unas condiciones laborales razonables y dispone de tiempo para sí mismo y para compartir con su familia, seguro que mejora su calidad de vida. Hay que explorar nuevos métodos, como Lean Sales, para optimizar el flujo de trabajo y agilizar el proceso de ventas. El desarrollo de la confianza en un equipo de ventas depende de la distribución de roles, la capacidad de llevar el rol y el manejo de las relaciones interpersonales. En un entorno global altamente competitivo, las organizaciones están constantemente bajo presión para retener a su fuerza laboral. ¿Cuánto tiempo ahorraría tu equipo si optimizas tu sistema de contrataciones? Después de captar la atención de tu prospecto, los siguientes pasos a seguir con SNAP son: Y un valioso consejo de Jill Konrath es que toda persona en ventas necesita autoevaluarse y hacerse preguntas después de una venta exitosa o un fracaso: “Las preguntas provocan curiosidad y muestran formas alternativas de actuación”. Mucha gente cree que toda esta nueva dinámica significa que ya no es necesario levantar el teléfono y hablar con los leads. Entienden y conocen las necesidades de sus clientes, así determinan que tipo de producto pueden vender. Otro método de éxito dentro de las ventas consultivas es el del vendedor desafiante o “challenger.” Se centra en que tus profesionales de ventas tengan una actitud retadora y les revelen algo nuevo a sus prospectos desde el primer abordaje. Sin embargo, recuerda que, en la organización de un equipo de ventas, es importante tener reglas y una distribución de la cartera de clientes inicial justa. Debes motivar a tu equipo de ventas a través de incentivos. Crea, envía y analiza encuestas online. Además, para que el liderazgo del equipo de ventas se pueda realizar en las mejores condiciones, es necesario que las organizaciones: . Si tienes estos atributos, sigue leyendo y ayúdanos a continuar mejorando y llegar a más apoyar a más vidas . Pueden ofrecer nuevas perspectivas de valor a sus clientes, es decir, educan y revelan situaciones u oportunidades que sus clientes no habían considerado. Por ejemplo, si tu empresa posee algún canal para atraer leads, el mejor momento para llamar será durante la hora después de que alguien haya mostrado interés en tu producto o servicio. Dentro del modelo SDRs se propone un nuevo enfoque de llamadas y emails en frío 2.0, es decir, contactos bien direccionados, no llamadas o emails masivos e invasivos. Imagina asistir a una reunión con un prospecto sabiendo cuál es su principal problema, cuáles son sus retos y necesidades, cuál es su presupuesto y sus objeciones para comprar. Si tus ventas se están ralentizando porque tus prospectos tienen poca disponibilidad o están buscando ofertas que optimicen su tiempo, entonces el método SNAP te resultará eficaz. 6 Llevar a cabo planes semanales de visitas, tomando en cuenta unas semanas al mes para visita en el interior del país con el fin de lograr por lo menos 5 citas efectivas 7 Llevar a cabo la venta sugerida proporcionándole al cliente opciones de acuerdo a sus necesidades Entre otras funciones Se requiere: 1. Por ejemplo, si un vendedor decide renunciar, la cartera de clientes que dejó se debe distribuir equitativamente entre los demás. Liderar reuniones del equipo de post venta; Mantener el área de post venta en perfectas condiciones según lineamientos de marca (limpieza, visual merchandising, orden, stock de productos, estado de los vestido en stock, entre otros) . El oficio de vendedor ha cambiado mucho en los últimos años. La consultora Improven defiende estas tres claves para la correcta supervisión de un equipo de ventas. Los roles se refieren a conductas generales y las funciones se refieren a las tareas específicas del puesto. A → Alcanzable; es decir, tenemos que asegurarnos que el objetivo sea viable, según nuestros recursos, el tiempo y la capacidad humana. Referenciar. Si eres competitivo, te apasiona el mundo de las ventas y cumplir los objetivos, esta oferta es para ti Estamos buscando Ejecutivo Comercial, de 2 años de experiencia en ventas en el sector tecnológico, con capacidad de captación de nuevos clientes, generar vínculos . Un error muy común es creer que como vendemos a través de internet, le vendemos a computadoras, teléfonos o tablets. El método AIDA fue creado por Elmo Lewis en 1898 y ha sido revisado en muchas ocasiones a lo largo de los años. Si esperas a que hablen con tus representantes de ventas y no tienes contenido de marketing para enviarles durante el período previo, los puedes perder frente a tus competidores. M → Medible. La primera habla de distribuir los roles de modo que todas las necesidades del grupo estén cubiertas, y la segunda se refiere a que cada miembro del equipo de ventas tenga la capacidad de llevar el rol asignado. Así logran que se comprometan de lleno con el contrato y le saquen más partido a las fortalezas de sus negocios. Ahora piensa a quién prefieres comprarle, ¿a alguien que te habla únicamente de su producto o a alguien que te escucha, te entiende y te asesora? Tan o más importante que cerrar la venta es tener a nuestros una base usuarios satisfechos ya que son éstos los que tienen el poder de hacernos crecer o hacernos quebrar. Debe desplazarse al día entre 2 o 3 tiendas. En este artículo te mostraremos 6 pasos a seguir: 1. Más del 70 % de los compradores B2B definen bien sus necesidades antes de contactar a un representante de ventas. Para definir qué método de ventas usar, debes: Describir el proceso de ventas de tu empresa en un mapa visual. Es el reconocimiento a su trabajo bien hecho. Realizar una atención al cliente proactiva siendo capaz de identificar sus necesidades y asesorar sobre el producto que más se ajuste a estas. Los vendedores llegan a sus cuotas de ventas y están ganando comisiones. Contrata a las personas adecuadas. Para pensar en una estrategia que se adecúe a las necesidades del equipo de ventas, hay una serie de consejos que puedes implementar. Infoautonomos > Blog > 10 claves para crear un buen equipo de ventas. 6 consejos para lograr la satisfacción de los clientes, Análisis del customer journey: Qué es, importancia y ejemplos, Estrategia de comunicación: Cómo realizarla con éxito, Sesgo de investigación: Qué es, tipos y ejemplos, Plan de negocios: Qué es y cómo redactarlo, 10 alternativas a Conjoint.ly que debes conocer. 5 acciones infalibles para crear un ambiente tóxico de trabajo, ¡evítalo! Lo cierto es que cada vez es más importante la alineación de marketing y ventas. ¿Cómo determinar el tamaño de una muestra. Por otro lado, si vemos que los integrantes del equipo de ventas presentan una sobrecarga de trabajo, frustración y hay un desequilibrio, necesitamos regresar a la etapa de desarrollo de la confianza, pues significa que no hemos respondido a las necesidades del equipo correctamente. administración de territorios. De hecho, el oficio de vendedor ha adquirido mala fama. Después de implementar una primera estrategia de contacto, el modelo SDRs realiza un seguimiento de sus prospectos a través del estudio de las métricas registradas en el CRM. El principio de todas ellas es similar: entender qué está ocurriendo en el cerebro de tu cliente a la hora de tomar decisiones, para poder persuadir de forma eficaz y generar un vínculo emocional duradero. Inicia o continúa la conversación con profesionales de ventas y marketing de ideas afines en nuestra comunidad. Ofrecerle una propuesta de valor clara, alineada a sus necesidades. Existen muchos sistemas CRM de distintos proveedores y niveles de inversión; sin embargo, debes de tener en cuenta que esté alineado con las necesidades del equipo de ventas. Hablaremos de varios tipos de ventas a distancia y presenciales. 3 atributos que componen a nuestro equipo de Ventas en México, es ser un apasionado de las necesidades del cliente, encuentra nuevas soluciones de manera constante para llegar a nuestros clientes y tiene un espíritu emprendedor identificando que el cielo es el límite. Mohan Sawhney, Director del Centro de Tecnología e Innovación de la Kellogg School of Management de la Universidad de Northwestern, Illinois, destaca que muchas empresas están observando la CX como un embudo de ventas para convertir a prospectos en clientela. Aunque tengamos una idea clara de lo que trata nuestro negocio, es muy difícil tener todos los aspectos cubiertos, el equipo comercial se enfrenta día a días a las necesidades de tu mercado y cualquier cosa que te permita mejorar podrá incrementar de manera importante tus ventas. Se encarga de motivar al equipo, planificar reuniones de progreso constantes, entrenar . Ayudar con la administración de las autorizaciones, tarifas y restricciones de habitaciones; incluyendo la comunicación de restricción de tarifas y la estrategia de las propiedades. Con una buena preparación y práctica, cualquier profesional de las ventas debería ser capaz de dominar el método. En la ciudad de Manchester se han invertido los papeles desde que Alex Ferguson dejara al equipo al finalizar la temporada 2013 y con la compra del Manchester City por parte del jeque Mansour bin . Es una técnica de persuasión muy simple que se basa en reforzarle a tu cliente que tiene autonomía para decidir lo que quiere. Con esos datos es posible entender la cadena de valor para cada cliente y preparar un presupuesto exitoso que permita cerrar la venta. Esto aporta claridad y les da un sentido para organizarse. Una vez que tengamos claridad sobre nosotros mismos, podremos empatizar mejor con los miembros de la fuerza de ventas e identificar tanto lo bueno en nosotros como lo bueno en los demás. 5 claves para organizar un equipo de ventas exitoso, competencias más útiles para los vendedores, proceso de selección del equipo de ventas, planificar una estrategia de ventas efectiva, Construye tu marca personal con el método Canva, Curso Online SCRUM: Gestionando equipos de trabajo. En este video, nuestro profesor Jose L. Pinheiro nos da 7 tips de como dar y recibir feedback. Asimismo, existe una ejecución disciplinada de las tareas. Un día al mes, es conveniente hacer una reunión de 2 horas para formación. La detección de necesidades. Su objetivo es retar a sus clientes para que se hagan cargo de una parte del proceso de venta. Organizar sesiones de role play para monitorear la implementación de los métodos de ventas. Lo único a tener en cuenta es que esta técnica funciona, principalmente, cuando realizas una venta cara a cara.Vía email o teléfono es más difícil porque tiene que existir una interacción directa con tu prospecto para sondear sus reacciones y determinar cuándo es más interesante hacerle ver que la decisión final siempre está en sus manos. Esto elimina la necesidad de distribución física. Métodos de venta alineados al inbound, que son la tendencia en ventas B2B. La tecnología no sólo nos permite descubrir oportunidades analizando datos y tendencias, sino que tiene un uso aún mucho más práctico. Para pensar en una estrategia que se adecúe a las necesidades del equipo de ventas, hay una serie de consejos que puedes implementar. Por otro lado, la calidad de las relaciones interpersonales es la variable esencial para esta fase. Adquiere las herramientas necesarias para ser un líder empático e inspirar los mejores resultados. El cross selling (o venta cruzada) es cuando tu empresa ofrece un producto o servicio complementario al que tu cliente busca y puedes sumarlo a la venta. Para ello existen dos técnicas altamente eficaces: el up selling y el cross selling. Así podrás ofrecer una solución personalizada cuyo costo se calcula según el valor real que tiene para cada cliente. ¿Cómo funcionan las dinámicas de juego de Playmotiv? Has de aprender técnicas para saber presentarse y captar nuevos clientes. Finalizador: Pule y perfecciona los toques finales. Un buen equipo de ventas conoce extremadamente bien su producto, el problema que ayuda a solucionar y las necesidades de sus clientes. Una vez que hayas realizado el proceso de selección del equipo de ventas y tengas a los nuevos integrantes, es momento de la capacitación. Juego 3: "Vendelotodo". #5: Evite un problema de rotación del primer año. Una buena pregunta, en cambio, nos permite abrir una conversación interesante sobre los problemas y necesidades del comprador, haciéndolo sentir escuchado y entendido. Técnicas de ventas directas que siguen vigentes en el B2C. Usa la comunidad de Pipedrive para ayudar a otras personas y obtener consejos de otros usuarios de Pipedrive, Potencia tus aptitudes de ventas y CRM con la Academia de Pipedrive, que ofrece cursos, tutoriales y mucho más, Obtén ayuda para configurar y personalizar tu cuenta a través de nuestro completo centro de ayuda, Únete al programa de canales de Pipedrive que te da recursos y herramientas para el éxito, Crea fácilmente integraciones con nuestra API y llega a más de 90,000 empresas en el Markeplace de Pipedrive, Métodos y técnicas de ventas. Después de 99 no, vendrá 1 sí. El equipo de ventas que alcanzaba sus metas hace no mucho, hoy día podría verse en apuros si no se actualiza. Creemos en un nuevo capitalismo como motor de desarrollo de la humanidad; la libre empresa, gestionada en base de un propósito humano y valores. Hoy te presentaremos qué es un equipo de ventas y qué lo hace de alto rendimiento. También elimina la necesidad de esperar a que el . La venta científica o con base científica (del inglés Science-based selling) recoge una serie de técnicas de ventas basadas en la neurociencia, la psicología social y la economía conductual. Pipedrive es un CRM de ventas basado en la web. 1. El método Sandler proponer tres etapas dentro de la venta: Estudio del caso y construcción de una relación de confianza, Evaluación detallada del problema para determinar si realmente puedes ofrecer una solución adecuada, Cierre de la venta con el compromiso de cumplir con la solución. Empleando estas estrategias serás el mejor jefe de ventas y los resultados de tu equipo serán un reflejo de esto. Las personas seremos el motor para llegar a los consumidores con nuestras habilidades de persuasión y nuestra capacidad de empatía. Y es que cuando un lead está listo para conversar con nosotros, nosotros también debemos estar preparados para hablar con ese lead.